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訴求力のあるプレゼンテーション資料の作り方

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プレゼンはどんな場面で誰に対して行うものなのでしょうか?

■聞き手が実際に行動に移すのが良いプレゼン

プレゼンの目的は何?という質問をした場合、「プレゼンする商品や企画の内容を説明し、理解してもらうこと」と答える人も多いかもしれません。
しかし、プレゼンで「商品や企画を理解してもらうために話を聞いてもらうこと」は手段であって目的ではありません。
話を聞いてもらうことが目的であれば、それはプレゼンではなく説明会になってしまいます。

プレゼンの本来の目的は、「商品や企画を理解してもらうために話を聞いてもらうこと」を通して「相手にその商品や企画を購入する、実行するなどの行動してもらうこと」なのです。

しかし、相手に行動をしてもらうことが目的であると考えた場合、商品や企画について知ってもらうということよりも数段ハードルが上がったような気がするのではないでしょうか?
相手を動かすよう説得するには、プレゼンの内容を理解して信用して納得してもらう必要があります。そのためには話し方やジェスチャーの他に資料の作り方を工夫しなければなりません。

■プレゼンの対象は社内と社外の2つ

プレゼンの資料を作る上で大きく影響をするのが、聞き手側がどのような関係性の人なのかということです。

プレゼンの対象は大きく分けて2つに分けられます。
一つは自社に対するプレゼン、もう一つはクライアント等の社外に対するプレゼンです。

プレゼンを行う対象が違うと、伝える側の伝え方や資料の作り方だけでなく、聞く側の姿勢も全く違ってきます。
それぞれどのような対象なのか?資料作りなどはどう違うのかをご紹介します。

■社内に対するプレゼン

社内に対するプレゼンとは「自分対プロジェクトチーム」や「自分、プロジェクトチーム対経営陣」ということが多くなります。
社内プレゼンの特徴としては、会社としての新しい商品や企画を作り上げるために行うプレゼンということです。

つまり「今ある商品や企画の売り込み」ではなく、「自分が販売したい商品や自分が進めたい企画を会社に認めてもらう」ということが目的になるのです。
会社として今後、販売・企画していく会社の武器になるものを作り上げるためのプレゼンなので大変ではありますが、自分や自分のチームの思いを会社全体にぶつけることができる貴重な場でもあります。

社内プレゼンは社外秘になることが多く、基本的には社内の人しか参加しません。
そのため、資料作りも会社の売り上げなど社外秘の情報が使われることも多くなります。

また、プレゼンする商品や企画が通った場合のメリットやデメリットも包み隠さず伝える必要もあります。
そうしなければ、万が一把握していたデメリットを隠していて後日発覚した場合、問題発覚後に責任問題になりかねません。

さらに、社内プレゼンは基本的には会社の方向性や問題意識を共有している人が聞き手になります。
そのため、初めから聞く姿勢を持って聞き手側もプレゼンに臨んでくれることが多くなります。

■社外に対するプレゼン

もう一つは社外に対するプレゼンです。
社外に対するプレゼン相手はプレゼン内容によって変わります。
スーパーなどで販売する商品であれば「自分(会社)対小売店バイヤー」となり、投資商品になれば「自分(会社)対投資家」というように、自分が販売したい商品や提案したい企画を買ってくれる相手とのプレゼンになります。

社外プレゼンの資料は社内プレゼンの資料とは大きく違います。
その商品や企画を購入、導入することで聞き手側にどのようなメリットを与えるのかを予測や様々な例などを挙げながら説明する必要があります。

また、聞き手側の姿勢も大きく違います。
社外に対するプレゼンでは、聞き手側が意識を共有していない場合があり、必ずしも聞く姿勢が出来上がっているとは限りません。


社外プレゼンで相手に動いてもらうには、問題意識を共有するために説得と共感が不可欠です。
例え発表者がどんなに素晴らしい提案をしていると思っていても、相手が共感しなければ伝わるものも伝わりません。

■聞き手の「なぜ?」に応える

「なぜ、現状が問題なのか?」「なぜ、その提案で改善するのか?」等々。
社内、社外どちらのプレゼン資料も、聞き手の「なぜ?」を意識して作ることに変わりはありません。
聞き手の「なぜ?」を意識することで、伝えたいメッセージが鋭く具体的になります。


『訴求力のあるプレゼンテーション資料の構成のコツ』はコチラ⇒

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FintechPost 編集部
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